Gerardo Zambrano, presidente de la empresa, repasó la historia, la incorporación de sus hijos, el momento ganadero y los desafíos del sector, entre otros temas.
Cuando Gerardo Zambrano fundó su empresa, hace 37 años, Uruguay producía 100 millones de kilos de lana al año y ese era, sin dudas, el gran negocio del agro. Hoy, la producción no llega a 20 millones de kilos, pero Zambrano & Cía sigue siendo uno de los mayores operadores del rubro —comercializó más de 4 millones de kilos en 2024— y, además, se convirtió en una compañía de servicios agropecuarios con más de 200 colaboradores, presencia en todo el Uruguay y una cartera diversificada que abarca consignación de hacienda, inmuebles rurales y urbanos, agroinsumos y capitalización ganadera.
“Este viernes festejamos laburando”, dijo Zambrano con orgullo al iniciar la entrevista con LosAgronegocios.uy. La frase resume, en pocas palabras, la filosofía con la que condujo la empresa durante casi cuatro décadas.
Un comienzo con dificultades y una apuesta a la diversificación
El origen de Zambrano & Cía no fue sencillo. Su fundador recuerda que la puesta en marcha implicó “las dificultades de cualquier comienzo” y algunas adicionales propias de la coyuntura. Sin embargo, la empresa fue creciendo a medida que detectó y cubrió necesidades de los productores agropecuarios de la región.
“No abandonamos los rubros en función de su rentabilidad, sino que es un servicio al productor que lo mantenemos y lo mejoramos”
La apuesta a la diversificación fue, según Zambrano, la clave del modelo de negocios. La empresa opera hoy en consignación de hacienda —su columna vertebral—, venta de campos, agroinsumos, capitalización ganadera y bienes raíces urbanos a través de su marca Zambrano Propiedades. “Lo que te facilita es que siempre hay rubros con más movimiento que otro”, explicó, describiendo la lógica de equilibrio que permite sostener una estructura de más de 50 personas solo en sus oficinas de Montevideo.
Plaza Rural: una apuesta visionaria de hace 25 años
Uno de los hitos en la historia de la empresa fue la creación de Plaza Rural, hace 25 años, cuando la comercialización de hacienda por pantalla era una novedad disruptiva en el mercado uruguayo.
“Armé Plaza Rural creyendo en el sistema. Juntar a todos los rematadores no era fácil, pero cuando los resultados se ven, la gente se termina alineando”
Zambrano cuenta que su experiencia previa —haber convocado a los rematadores de lana y el Banco República para un sistema similar— le dio la convicción de que el modelo era viable. “Ya sabía que era difícil, pero que al final funcionaría”, dijo. Y destacó que “hoy Plaza Rural es un referente en la comercialización ganadera del país, y el modelo fue replicado por otras plataformas”.
La empresa realiza más de 100 remates por año, incluyendo subastas de cabaña, hacienda de reposición, lanares y equinos. “Todo lo que es ganadería involucra a nuestra empresa”, señaló.
La sucesión familiar: el sueño cumplido
Para Gerardo Zambrano, uno de los logros más significativos de estos 37 años no es económico, sino familiar: sus cuatro hijos trabajan en la empresa y tienen responsabilidades concretas en distintas áreas.
“Es el sueño del pibe. Poder tener eso y poder dejarlo encaminado”
Alejandro está a cargo de la producción y es el rostro más visible de la firma en los remates. Agustín, contador, lidera el área financiera-contable, un trabajo, según su padre, “detrás de cámaras, pero absolutamente esencial”. María también es contadora y se ocupa del seguimiento contable y de gestión. Y Rodrigo conduce Zambrano Propiedades, la división de inmuebles urbanos y desarrollos inmobiliarios.
“Hoy son ellos los que toman las decisiones más importantes. Me consultan, pero hay bastante autonomía en cada área”, destacó Zambrano, dejando en claro que la transición generacional está en marcha.
El momento ganadero: ¿sorpresa o certeza?
Difícilmente haya tema más relevante hoy en el agro uruguayo que el del precio del ganado. Los valores récord que registra la hacienda en 2025 generan euforia en el sector y Zambrano & Cía, como una de las principales firmas de consignación del país, está en el centro de ese movimiento.
Al ser consultado sobre si imaginó que la ganadería llegaría a este punto, Zambrano fue categórico: ya veía venir parte de este ciclo. “Sabía que por calidad, más que por cantidad, íbamos a aprovechar los mejores mercados. Estos valores exactos no estaban en el radar de nadie, pero la dirección sí era previsible”, dijo.
“La ganadería es el buque insignia de la economía uruguaya hoy. Ojalá se mantengan los valores, porque el país no está en sus mejores condiciones de crecimiento”
El empresario subrayó que el gran desafío estructural del sector está en el primer eslabón de la cadena productiva: la cría. “La cría fue lo más postergado durante todo el desarrollo de la ganadería. Hoy el precio estimula, pero hay que producir más terneros. No cortando la exportación en pie, sino produciendo más”, argumentó.
También destacó el contexto internacional como factor determinante: baja de stocks mundiales de carne, aumento del consumo de proteína animal entre las generaciones más jóvenes y una demanda sostenida, incluso en mercados de alto precio como Estados Unidos. “Estuve en Estados Unidos hace poco y la gente hace cola para comer carne cara. Eso dice todo”, afirmó.
La garrapata: el principal problema sanitario del sector
Zambrano no eludió los temas más delicados. Consultado por la política sanitaria del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) y cómo afecta a la comercialización, apuntó directamente al problema de la garrapata como el mayor desafío que enfrenta hoy la ganadería uruguaya, especialmente en el norte del país, aunque aclaró que ya se extiende también hacia el sur.
“El productor tiene que vivir, tiene que vender. No se puede poner a quien tiene garrapata en penitencia, sino buscar sistemas de manejo que no dificulten el momento comercial”
Zambrano aclaró que no es un problema exclusivo del actual gobierno, porque “el anterior tuvo el mismo problema”, pero insistió en que es el MGAP el que debe liderar la respuesta. “No para erradicar la garrapata, que no van a poder, sino para controlarla, y sobre todo controlar la tristeza”, precisó, en referencia a la tristeza parasitaria bovina, la enfermedad transmitida por el parásito.
Mercado de campos: demanda sostenida, con perfiles variados
En el segmento de inmuebles rurales, Zambrano describió un mercado activo, aunque con preferencias bien definidas. Los campos mixtos —con aptitud ganadera y posibilidad de realizar mejoramientos forrajeros o complementar con algo de agricultura— son los más buscados.
“La relación valor hacienda-valor tierra está favorable, y hay quienes ven en la tierra un refugio de capital con rentabilidad razonable”, explicó.
También mencionó el interés de compradores brasileños en campos del norte de Uruguay, especialmente en zonas cercanas a la frontera, aunque señaló que ese movimiento está acotado geográficamente.
En cuanto a la tendencia de transformar grano en carne mediante corrales de engorde, Zambrano la identificó como una oportunidad que también influye en la búsqueda de campos con potencial agrícola-ganadero. “Estamos viendo a grandes empresas agrícolas que tienen grandes corrales y combinan las dos producciones, según lo que el mercado pide”, dijo.
El futuro: inteligencia artificial y relevo generacional
Al mirar hacia adelante, Zambrano dijo confiar en que el sector agropecuario uruguayo está “en el lugar y el momento indicados”, pero reconoció que la velocidad de los cambios en el mundo obliga a una vigilancia permanente.
“Lo único permanente es el cambio. Hay que estar muy atentos, porque cuando un rubro anda bien la competencia aparecen debajo de las piedras”
En ese sentido, mencionó que en la empresa están realizando cursos de inteligencia artificial para distintas áreas, explorando cómo incorporar esa tecnología a sus procesos. “Mis hijos están viendo cómo aplicarla. El futuro está en sus manos y creo que están en condiciones”, cerró.
La empresa que nació hace 37 años consignando lana y que hoy factura en casi todos los rubros del agro, así como en el sector inmobiliario urbano, parece haber encontrado la fórmula en la diversificación y en la familia.
